Polskie start-upy medtech zatrzymują się na finansowaniu, sprzedaży i wejściu do systemu

Polskie start-upy medtech rozwijają urządzenia, oprogramowanie i rozwiązania cyfrowe dla ochrony zdrowia, ale ich największym problemem pozostaje przejście z etapu projektu lub pilotażu do realnej sprzedaży i wdrożenia w systemie. Z analizy opisanej przez Termedię i Forbes wynika, że najtrudniejsze obszary to znalezienie inwestora i finansowania, promocja oraz sprzedaż rozwiązania, współpraca ze stroną publiczną i ekspansja zagraniczna.

Polskie start-upy medyczne coraz częściej rozwijają technologie, które formalnie wpisują się w obszar medtech: urządzenia, oprogramowanie, rozwiązania cyfrowe, systemy wspierające diagnostykę, terapię lub organizację pracy placówek. Problemem nie jest jednak wyłącznie opracowanie pomysłu. Najtrudniejszy okazuje się moment, w którym technologia powinna przejść z fazy projektu, pilotażu lub demonstratora do sprzedaży, certyfikacji, refundacji, wdrożenia i skalowania.

Termedia, odnosząc się do raportu „Przegląd innowacyjnych startupów medycznych w Polsce 2025” przygotowanego przez Polską Federację Szpitali i portal Aiwzdrowiu.pl, wskazuje, że największymi barierami rozwoju start-upów medycznych są finansowanie, promocja i sprzedaż opracowanego rozwiązania, współpraca ze stroną publiczną oraz ekspansja zagraniczna. Podobne wnioski opisuje Forbes, zwracając uwagę, że polskie start-upy medtech często od początku myślą o rynkach zagranicznych, ponieważ w Polsce trudniej im przejść od testów do stabilnego modelu biznesowego.

Dla rynku wyrobów medycznych to ważny sygnał. Medtech nie rozwija się jak klasyczne oprogramowanie konsumenckie. Jeżeli rozwiązanie jest wyrobem medycznym albo może wpływać na decyzje diagnostyczne, terapeutyczne lub organizacyjne w ochronie zdrowia, jego rozwój wymaga certyfikacji, dokumentacji, walidacji, oceny ryzyka, badań, ochrony danych, wdrożenia w placówce i często długiej ścieżki zakupowej.

W praktyce start-up medtech potrzebuje znacznie więcej czasu i kapitału niż firma tworząca zwykłą aplikację. Musi udowodnić, że rozwiązanie działa, jest bezpieczne, odpowiada realnemu problemowi systemu i może być używane przez personel medyczny albo pacjenta w sposób zgodny z przeznaczeniem. To oznacza konieczność finansowania nie tylko samego programowania czy prototypowania, ale także badań, dokumentacji, certyfikacji, integracji, obsługi prawnej i regulacyjnej.

Jedną z najpoważniejszych barier pozostaje finansowanie. Start-upy medyczne potrzebują kapitału na długi etap przedkomercyjny, w którym produkt jeszcze nie generuje stabilnych przychodów, ale już wymaga kosztownych działań regulacyjnych i technologicznych. Jeżeli inwestorzy nie rozumieją specyfiki wyrobów medycznych, mogą oczekiwać tempa wzrostu podobnego do klasycznych firm technologicznych, co w medtech często jest nierealne.

Drugim problemem jest sprzedaż. W ochronie zdrowia klientem nie zawsze jest użytkownik. Użytkownikiem może być lekarz, pielęgniarka, fizjoterapeuta albo pacjent, ale płatnikiem może być szpital, publiczny system, ubezpieczyciel, samorząd albo prywatna sieć medyczna. To komplikuje model komercjalizacji i wymaga od start-upu kompetencji sprzedażowych, których często brakuje zespołom technologicznym.

Trzecią barierą jest współpraca ze stroną publiczną. Dla wielu rozwiązań medtech wejście do systemu publicznego jest warunkiem skalowania. Sam pilotaż w jednej placówce nie wystarcza, jeśli po jego zakończeniu nie ma ścieżki zakupu, finansowania, refundacji albo formalnego wdrożenia. W efekcie rozwiązania mogą być testowane, chwalone i pokazywane na konferencjach, ale nie przechodzą do stałego użycia.

Dla producentów wyrobów medycznych i dostawców technologii to wniosek strategiczny. Rynek potrzebuje nie tylko nowych pomysłów, ale także ścieżek wdrożeniowych. Jeżeli start-up nie wie, jak przejść przez kwalifikację regulacyjną, ocenę ryzyka, badania, zamówienia publiczne, integrację z systemem placówki i model finansowania, jego technologia może utknąć mimo realnej wartości.

Forbes opisuje przykłady firm, które testy lub pierwsze wdrożenia prowadzą poza Polską, wskazując na większą otwartość niektórych rynków zagranicznych na technologie medyczne. To szczególnie istotne dla polskiego ekosystemu, bo oznacza ryzyko odpływu wartości: pomysły powstają w Polsce, ale certyfikacja, pilotaże, przychody i relacje z płatnikami mogą rozwijać się za granicą.

Dla firm dostarczających usługi dla medtech ten problem tworzy realny rynek. Start-upy potrzebują wsparcia w zakresie regulatory affairs, dokumentacji technicznej, QMS, cyberbezpieczeństwa, ochrony danych, walidacji software’u, badań użyteczności, strategii wejścia na rynek, przygotowania do rozmów ze szpitalami i tworzenia argumentacji ekonomicznej.

Równie ważne jest przygotowanie produktu do wdrożenia. Placówka medyczna nie kupuje wyłącznie „innowacji”. Kupuje rozwiązanie, które musi pasować do workflow, nie zwiększać chaosu organizacyjnego, być bezpieczne, możliwe do serwisowania, kompatybilne z istniejącą infrastrukturą i zrozumiałe dla użytkowników. To wymaga pracy na styku technologii, jakości, regulacji i praktyki klinicznej.

Polski rynek medtech potrzebuje więc nie tylko większej liczby start-upów, ale bardziej dojrzałego systemu ich przeprowadzania przez kolejne etapy. Od pomysłu do prototypu. Od prototypu do dokumentacji. Od dokumentacji do certyfikacji. Od certyfikacji do pilotażu. Od pilotażu do sprzedaży. Dopiero ta ostatnia faza decyduje, czy technologia staje się produktem rynkowym.

Dla producentów wyrobów medycznych ten temat ma jeszcze jeden wymiar. Część startupów może stać się partnerami technologicznymi, dostawcami modułów, podmiotami do przejęcia albo źródłem rozwiązań uzupełniających istniejące portfolio. Warunek jest jeden: muszą przejść z poziomu pomysłu do poziomu produktu, który da się wdrożyć, sprzedać i utrzymać w zgodności regulacyjnej.

Wnioski z raportu i opisów branżowych są niewygodne, ale ważne. Polska ma potencjał tworzenia technologii medycznych, ale system komercjalizacji jest słaby. Jeśli finansowanie, sprzedaż i współpraca z sektorem publicznym pozostaną barierami, coraz więcej firm będzie budowało rynek poza Polską. To oznacza stratę nie tylko dla samych start-upów, ale także dla krajowego ekosystemu producentów, dostawców i inwestorów medtech.

Opracowanie własne na podstawie:

Termedia
Data publikacji: 26 maja 2026
„Jak nie wspiera się start-upów medycznych w Polsce”
Link bezpośredni: https://www.termedia.pl/mz/Jak-nie-wspiera-sie-start-upow-medycznych-w-Polsce%2C67380.html

Forbes
Data publikacji: 26 maja 2026
„Polskie start-upy medyczne uciekają za granicę. W kraju zderzyły się ze ścianą”
Link bezpośredni: https://www.forbes.pl/technologie/wszystkie-grzechy-systemu-wspierania-start-upow-medycznych-w-polsce/pe5ej5n